茶叶门户网讯：3月22日，在省城千峰路一家超市的入口，记者看到天福茗茶的店内人潮涌动，他们大多是刚从超市出来进店挑选茶叶。与此形成鲜明对比的是，超市内的茶叶专柜却无人问津。记者在调查中发现，消费者不愿意在超市买茶，茶商也对进超市不感兴趣。但为了借助超市的大客流量，天福茗茶这种不进超市、傍超市的经营模式正成为一种新模式，闯进茶商的视野。
超市:茶叶销售遇冷
●对于超市而言，与微不足道的利润相比，茶叶的管理成本却居高不下。
3月22日，省城长风街一家超市内茶叶专柜前，鲜有人驻足选购，与其他货架前人头攒动的热闹景象形成鲜明反差。“都是半斤的包装，一个70多元，一个200元。光看包装，根本弄不清楚究竟有啥区别。”省城65岁的退休职工贾树林在茶叶专柜前拿起两桶铁观音茶，仔细端详半天后说。贾树林找来一名促销员询问，促销员挠挠头说：“茶叶的质量和等级我也不太懂。价钱不一样，茶叶肯定不一样，便宜的性价比高一些，贵的质量应该要好一些吧。”
不过，她还是试图打消贾树林的疑虑，“老同志你放心好了，我们这是大超市，进货都是正规渠道，定价也是有依据的，而且明码标价。你要是买回去喝出问题，直接拿购物小票来退换就行了。”“不是我不相信，这个牌子的茶叶以前根本没有听说过。而且不能拆开看看颜色闻闻香气，也不能品尝，买了不放心。”贾树林最终没有动心，他叹口气将茶叶轻轻放回了货架。
在随后的交流中记者发现，该超市茶叶销售情况很不乐观，促销员甚至为此愁眉不展：“这个月只卖了2000元的货。”她告诉记者，促销员的收入跟销售业绩挂钩，因为销售不畅，每个月拿到手的工资与其他商品促销员相差一大截。
记者又走访了省城府东街、三墙路等多家超市，发现在这些超市中茶叶的销售普遍不佳。“茶叶对于超市而言，就是一块鸡肋。”一家大型超市的采购负责人表示，“我们已经在考虑，超市究竟该不该卖茶叶。”该负责人告诉记者，超市的利润来源主要靠“扣点”，即在商品销售额中扣除一定比例作为超市毛利，因此销量大超市才能赚钱，现在茶叶的销量很差，超市几无利润可言。
对于超市而言，与微不足道的利润相比，茶叶的管理成本却居高不下。这位负责人称，在茶叶进入超市前，超市不但要花费成本考察厂家的生产资质，对企业的规模、市场认可度进行调查，备齐产品质量证明材料。茶叶进入超市后，监管部门隔三差五来检查，一旦发现过期茶叶或者有质量问题都要重罚，因此超市每天在营业前都会整理一次货架，将过期过季的商品下架、缺货品补货后才开始营业，下架后的茶叶还要退回厂家销毁。“一堆卖不出去的茶叶占用货架、浪费资源不说，每天还不得不花费精力去打理，一点儿都不划算。”
茶商：超市是明码标价却不是明码实价
●交完各种费把茶叶送进超市，再给超市预留一定利润空间，茶叶的成本有时候要翻倍，为了不赔钱，只能给售价注水。
“茶叶在超市遇冷，其实跟超市销售模式关系不大，很大程度上是因为所售茶叶的市场认可度低，没有品牌号召力，那样的茶叶放在任何地方都不好卖。”1997年就开始在省城开茶行的茶商刘保善告诉记者，目前太原超市所销售的茶叶，都不是知名品牌，只有几个小茶企生产的小品牌茶，而这才是超市茶叶不好卖的核心原因。
记者在走访省城超市时也发现，超市所售茶叶鲜有知名品牌，所有知名茶企集体缺席超市卖场，依然选择专卖店形式经营。这又是为何呢？
八马茶业经销商李先生倒出实情，他掰着指头算了一笔账：茶叶要进超市，首先得掏一笔不菲的入场费，进超市后，还得缴纳信息录入管理费、新品上柜费、合同促销费、节庆费、店庆费等名目繁多的“杂费”，在销售后，还得给超市不少于15%的扣点。一圈转下来，过半利润都贡献给了超市，剩下的支付完员工工资和其他运营费用，最后到手的利润几乎没有了。“还有一点，超市的回款慢，通常是一个月结一次账。就算你的茶销量好，销量越好积压的资金越多，回笼速度过慢，就会使企业的运营压力不断加大。”
“超市卖茶是明码标价，却不是明码实价。”武夷星大红袍经理张春禄告诉记者，明码实价与明码标价不同，明码标价只是经营者明确标注商品价格，至于这个价格多少由经营者自己说了算。而明码实价则是依据生产经营成本和市场供求，按照合理的利润率进行合理的定价。一般来说，扣除包装费、店租、交通费和人力成本，在茶叶专卖店出售的中高档茶叶，其利润大多能保持在10%以上，属于比较正常的交易价。“但在超市就不一样了，你交完各种费把茶叶送进超市，再给超市预留一定利润空间，茶叶的成本有时候要翻倍，为了不赔钱，只能给售价注水。”张春禄笑称，大型超市的茶叶定价很有“讲究”，因此内行一般到专卖店买茶，找熟人买茶，只有不懂茶的人才到综合商场买茶。同样的茶，地方不同，售价千差万别。当你对明码标价深信不疑时，已经被暗中宰了一刀。
张春禄认为，相比超市，专卖店形式不仅有利于树立品牌，还能直接与消费者互动，从而提供了多样化、个性化的选择。
业内人士：专业超市可期待
●即使茶叶在超市销售惨淡，仍然有人认为“超市模式”是将来发展的方向。
“超市还是茶叶销售主要渠道，我们不进超市，但也不能远离超市。其实，超市卖茶叶还是有优势的，只不过大家没有精耕细作罢了。”即使茶叶在超市销售惨淡，仍然有人认为“超市模式”是将来发展的方向。天福茗茶一位负责人告诉记者，一些国家超市都是茶叶主要乃至唯一的销售途径。“20年前，我们开了大陆第一家茶叶专卖店，20年来，天福茗茶已经发展到1355家。”天福茗茶负责人告诉记者，凭借标准化的产品和服务，天福茗茶在内地市场逐渐建立起了自己庞大的连锁专卖帝国。该负责人称，天福茗茶的选址秘诀恰是“超市”，战术就是紧跟超市和商业中心，借着大超市的人流量，天福茗茶把店开到多家超市的出入口。“出入口可以保证每个到这个超市的人都可以看到这家茶叶店。总有一部分人有购买茶叶的意向。看茶叶、问价格的人自然就多了。超市有很好的购物气氛，容易形成购物冲动。成交率比较高。而且，消费者容易记忆地点和进行口碑宣传，只要茶叶好，茶店好找，回头客自然就多了！”该负责人称。
据记者了解，省城天福茗茶的专卖店布局，即采用专卖店与超市相结合的模式，在太原几乎每个大型超市的出口附近，都能找到一家天福茗茶专卖店，店内除了茶叶、茶点，茶杯、茶具一应俱全，用亲民性、体验式消费让顾客在无形中增加了消费支出。目前，这种选址模式正在被其他茶商效仿。“未来，或许还会出现专业的茶叶超市，就像买电器去国美、买家具去宜家一样。”天福茗茶工作人员称，未来茶叶市场将进入品牌竞争、品质竞争时代，茶叶附加值也会更高，而茶叶超市作为新兴零售形式的快速发展也灵活了茶叶的销售渠道，促进了茶叶的销售，方便了消费者的购买。
茶叶超市不但自己能够零售、消费很大一部分的茶叶，还对茶文化的推广、宣传以及茶叶消费市场的扩大起到作用。“茶企最重要的是卖茶，而降低营销成本和扩大目标客户群很重要。如果产品进入专业的茶叶超市平台，类似进入了一个大卖场，这个卖场比单独的一个茶叶店更能吸引消费者，更能展现产品风格。同时，不仅降低了茶企的宣传推广、销售成本，也降低了消费者的品茗成本。”
关键词：茶商 茶叶专卖店
崀山红茶在世界茶业博览会上
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