• 茶企发展第三阶段,终端软实力是竞争核心

    作者:未知 更新时间:2014-02-20 来源:第一茶叶网 【字号: 】 浏览
      2006年,茶叶发展步入加盟连锁快速发展阶段;2013年国家新政的出台,消弱了茶企高端茶叶的销售力,茶叶也逐渐回归;据此,我们可以把2013年后当作茶产业发展的第三阶段。
     
      第二阶段,茶叶品质(茶叶和包装)、品牌传播、渠道招商是茶行业营销的主要要素,茶企和品牌策划公司也一直致力于从这些要素上进行突破。第三阶段,茶行业的发展主要特征是什么呢?根据近4年的茶叶终端走访和研究,认为:如果茶叶沿用加盟连锁模式,营销核心应该是茶叶终端软实力的提升。(茶叶终端软实力是指不包括终端位置、终端装修、终端面积外的因素,主要指终端销售人员的销售能力)
     
      加多宝和王老吉之战,以加多宝完胜市场结局,“王老吉”这个品牌价值千亿的品牌因为东家更换,失去了赖以生存的渠道和终端,最后在市场上的表现2012年不到18亿。茶叶品牌如果在加盟连锁模式下没有良好的终端营销团队,其成为强势品牌的可能性将大大降低,因为茶叶品质、品牌知名度等要素只是茶叶成为品牌的基础,如果茶叶无法完成从生产者或者经营者中转移到消费者,那么一切都是零。其实,茶企营销的终极目的也就是通过品牌的溢价值获取高利润,高利润怎么来,从茶叶销售中获取,茶叶卖不出去或卖的不好,打造品牌就成为了空中楼阁。
     
      经过6-7年第二阶段的快速发展,已经初具规模的茶企,在产品研发、茶叶包装、品牌知名度、终端形象和终端布局都已经具备了一定的基础,下一阶段最关键的是提升顾客在终端的服务体验,而服务体验的核心是终端营销人员的素养和销售技巧,暨终端软实力。
     
      茶行业目前终端软实力提升的问题在于:第一内部的培训部门目空一切,第二不知道如何培训,第三不知道如何寻找培训师。
     
      曾拜访某知名茶企的培训学院负责人,结果见面第一句话就是我们内部的培训部非常完善,我们培训做的非常好,而另外一茶企培训部的经理则说“我在茶企做了多少年的培训,在多家强势品牌工作过”。在走访中,这2个品牌的茶叶终端存在的问题是:开设有内部培训学院的茶企终端,具有3年资历的副店长,从顾客走进终端到顾客离开终端,竟然没有主动询问顾客联系方式的意识,而且当顾客问及茶叶价格的时候,直接告诉价格,然后一直强调茶叶适合顾客(备注:导购不知道顾客买茶的目的,一味推销),这样的导购要不是培训不到位,否则就是培训学院的水平不够!而自称为非常厉害的培训部经理,他所在茶企的直营终端,当顾客以老顾客身份出现,要求营业员在折扣上进行优惠时,导购竟然说“就买2斤茶叶,还要更多优惠”(备注:看不起顾客,驱赶顾客离开终端)。
     
      茶叶发展的第二阶段,因为忙于茶叶生产技术、品牌知名度提升和招商等工作,而且早期市场不成熟,加之地产经济占主导位置,茶叶还能有效实现销售。而新一届政府上台后,出台的政策对于高端烟酒茶的发展给以了当头棒喝,这些高端茶叶将逐步退出市场,茶叶终端盈利力将大大降低,另外,茶叶终端日益增多,消费者可选择性越来越大,而且消费者经常买茶后也日益成熟,这时,茶叶终端营销人员还沿用以前的销售技巧,销售效果明显不如以前,销量实现的难度也就越大。
     
      因此,重视茶叶终端软实力的提升,加强营销人员的培训,特别是加盟终端的培训将成为下一阶段茶企的重点,打造强势的终端营销团队进而打造终端的软实力将成为茶企的重任,这也是具有打造“强势茶叶品牌”远景的茶企当必走之路。
     
      茶叶终端营销团队的提升需要内外结合,完善和组建内部培训团队,以内部培训团队为主,结合外部专业实战型的培训机构,对茶叶终端营销人员进行茶叶基础知识、心态和营销技能三位一体的提升。那种内部培训部或者培训学院固步自封的阶段已经过去了,引进外援是为了让培训工作做的更好,让公司发展的更快更健康,因为终端软实力不强的茶企就像汽车的四个轮子,其中一个漏气,驾驶时随时都会有事故的隐患。(文/戴高诺)
    更多
    关闭窗口】【我要打印
    相关阅读
    资 讯
      市场上以假乱真的冒牌古树茶有哪些
      近年来,随着普洱茶古树茶、山头茶等“古纯”概念茶的崛起,各种炒作随之而来……先有2017年32万一公斤、2018年68万一公斤的老班章炒作事件……后又有201
      朋友圈揭秘:为什么这些老板都爱喝
      有研究调查,中国对茶叶消费最大的一个群体就是各个企业的老板,尤其是在传统行业摸爬滚打的老板们,经常出现茶的消费场景大概是这样的:偌大的办公室,雅致的茶桌,精致
      茶叶为什么出口难?抓住市场与品牌
      2000多年前,沿着茶马古道,中国茶由我国西南出发,通过马帮送到亚欧各国。在历史的记忆里,中华文明以茶叶为媒介,在古丝路国家持续传播。如今,“一带一路”战略的
     
    赞助商广告
    最多关注
  • 本周
  • 本月
  • 全部
  • 专题推荐
    安溪人杨淑莲来到北京
    小巧的茶匙,从茶叶罐里拨出一粒粒圆头圆脑的墨绿色
    广元青川县七佛贡茶入
    经专家评审,包括民间文学、传统音乐等十大类别的第四批省非物质文化遗产代表性项目名单日前由省政府公布。其中由青川
    2014年春重访澜沧惠民
    根据景迈村糯干村民波岩虎的两本傣文资料记载并经考证,据说,在很久以前,在勐卯豪法一带居住着一支庞大的傣族部落,
    走近武夷茶饼(紧压茶
    千年前的龙团凤饼已不复存在,但那一抹“龙凤茶”的情结却始终萦绕于一些茶人的心间。如今,在武夷山,凭借着相关的文