物力支持   配备到位

    物力支持，就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、培训设备等，虽然一线品牌大多都会配备，但都不是很到位，而有些中小型茶企业根本就没有。一些茶经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由，他们大多言及此事。另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受。对于那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的经销商，想得到如此待遇，并不容易。但这一群体却是更需要这种待遇支持的。诚然，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下，很需要厂家提供物力上的支持，厂家若能站在门店经销商角度满足其如此物力上的要求，企业的客户就可能会不断地增加。

    兑现承诺   追求双赢

    不同档次的客户其需求也不一样，资金不足的店铺大都喜欢厂方铺底，资金充足的店铺就喜欢跟企业要政策。诸如首批进货支持、店面装修补贴支持、广告支持、茶叶经销商会议支持、分销会议支持、经销商物流运输支持、物料支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等，在厂商合作洽谈合作之前，这些支持，若厂方有一项没有满足经销商，经销商就有可能终止谈判。时间久了，厂家也学会“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户进货以后再说。就是这样厂商双方先经过一段甜蜜的“婚恋”，当客户打款进货以后，厂家就以原材料涨价、物流费用增高等种种理由对当初的承诺进行“打折”。当经销商发觉被厂方“忽悠”后，开始寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”。因此厂家对承诺的兑现度，可以说是经销商是否“红杏出墙”的重要因素。

    商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。吸引力、先期投入、兑现承诺，这三步无疑是“恋爱”初期稳定感情的不二法宝。只要中小茶企业正确诊断出招商的“病因”，把招商的具体工作做实、做细、做精，让店铺感觉企业真正在修炼招商“内功”，那么，招商工作也就不难了。

    （作者系厦门索赢营销策划机构创始人）